gdy zarząd nie rozumie produktu, który ma kupić

Tech i innowacje

Wyzwanie:

Cyberbezpieczeństwo, automatyka, systemy przemysłowe. Decyzję podejmuje zarząd, który produktu nie rozumie, na podstawie rekomendacji działu, który rozumie, ale nie umie wytłumaczyć. Rozmowy ciągną się miesiącami i kończą wyborem tańszej, gorszej i zrozumiałej alternatywy albo odłożeniem sprawy na przyszły rok.

Odpowiedzią jest webinar, whitepaper i prezentacja z architekturą systemu. Wszystkie trzy zakładają, że odbiorca chce zrozumieć produkt. A on chce zrozumieć ryzyko.

Dzień, w którym to zawiodło

Film nie o produkcie, tylko o tym, co się dzieje, kiedy go nie ma. Odtworzony przypadek prawdziwej awarii w tej branży, opowiedziany przez ludzi, którzy ją obsługiwali. Ile trwał przestój, kto dzwonił do kogo o trzeciej w nocy, co powiedziano klientom. Produkt pojawia się na końcu i tylko jako odpowiedź na postawione wcześniej pytanie.

Narzędzie handlowca

To film, który zostawia się zarządowi przed spotkaniem, a nie publikuje na stronie. Inny cel, inna długość, inne zakończenie.

Ćwiczenie

Symulacja awarii z udziałem zarządu klienta, na miejscu, w czasie rzeczywistym. Zarząd nie ogląda scenariusza, tylko w nim siedzi i podejmuje decyzje bez informacji, których mu brakuje. Dwie godziny takiego ćwiczenia robią więcej niż pół roku spotkań, bo nikt nie kupi systemu, którego nie rozumie, dopóki nie poczuje kosztu jego braku.

Odzysk nagrań

Firmy techniczne mają setki godzin materiału z wdrożeń i testów. Nieoglądalnego, ale pełnego dowodów. Przejrzenie tego bywa tańsze i szybsze niż nowa produkcja.

Efekt:

Decyzja przenosi się z poziomu zaufania do własnego działu IT na poziom zrozumianego ryzyka. Dostawca przestaje sprzedawać funkcje, a zaczyna sprzedawać konsekwencje ich braku.

Ta sytuacja jest hipotetyczna. Problem — nie. Jeśli rozpoznajesz w niej własny, porozmawiajmy.